営業マンなら、ナンパしようぜ。－実践編－

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昨日のブログ　営業マンなら、ナンパしようぜ。－イントロ－　が意外と反響ありましたので（まぁ無くても書く予定でしたが）、続きの実践編を書いてみます。ナンパのシーンと営業のシーンを照らし合わせながらお読みください。

失敗に引きずられずに、切り替える

昨日のブログでも書きましたが、成功率１割なんて普通は有り得ません。成功率が元々高い人は、凄いイケメンか凄いお金持ちです。営業のテレアポで言うならば、社名を言えばアポを取れるような会社ですかね。主に大企業や、ＣＭなどで露出が高い企業です。一般人、一般企業でそういった特別なバックボーンが無ければ、数で勝負しないといけないんです。トランプの法則（ハートのＡは何枚目に来るか分からないけど、52回のうち1回は出てくる）みたいな感じでしょうか。断られたら、次！です。

でも、粘る

話しかけたと同時に立ち止まって話に応じてくれる事なんて、滅多にありません。もし応じてくれたのであれば、それはハートのＡを引き当てたのでしょう。ざっくりですが、粘りのトーク例をざっくりとですが挙げてみます。

（男）「こんにちはー」

（女）「・・・。」

※ここで引かない

（男）「あれ、急いでるんですか？」

（女）「はい、用事があるんで。」

※まだ引かない

（男）「お買い物ですか？」

（女）「そうです、ちょっとそこまで。」

（男）「それはそれは。洋服ですか？」

（女）「いえ、靴です。」

（男）「なるほど、秋になって足元も衣替えしたいですよね。」

（女）「ええ、、、、まぁ。。。。」

（男）「靴を買ったあとはどうするんですか？」

（女）「いえ、特に。」

※ここまで来たら、チャンス

（男）「じゃあ靴買ったあとでいいので、お茶でもどうですか？」

（女）「え、買った後ですか！？」

・・・・とまぁ、こんな感じでしょうか。実際はもっと色々話す必要があるのですが、長くなるので省略します。

ここでポイントなのは、無視されたり、用事があると言われてもすぐに引かないことです。営業の電話をした時に、「○○は不在にしていて。」とか「別の商品使っているので。」のように断られるケースなんかよくあります。でも、タイミングが合わないだけだったり、相手の思い込みで必要ないと思っているだけかもしれません。不在の時は、いつなら在席しているか確認をしたり、「もう使ってる。」みたいな時は、「同じサービス内容で、コストが10%下がったらどうですか？」と聞いてみたり、可能性を模索してみることは決して無駄ではないと思います。

ただし、粘り過ぎはウザがられたり、引っ張るだけ引っ張られて空振りするケースもありますので、適度な見切りも大事です。

断られる前提で臨む

ナンパを断られてショックを受けるのは、成功を期待しているからです。違うんです。最初から失敗すると思って臨みましょう。そうすればダメージが軽減されます。テレアポも一緒です。断られると思って電話をかけてみるんです。見込みではない企業がリストから消えていき、効率を上げられるんです。これっていい事ですよね。とは言え、断られた時のダメージはあります(笑)

一回一回を全力で取り組む

断られる前提で臨むという内容に矛盾していると思われるかもしれませんが、これは凄く重要です。声をかける側は10人目かもしれませんが、相手からすれば、「はじめまして」なわけです。惰性でやっていると、（あぁ、この人ずっとナンパしてるのね）みたいな悪い印象を与えてしまいます。営業も一緒。例えその日の100件目であろうと、1件目と同じ気持ちで全力で取り組むことが大事なんです。手抜きは意外とバレますし、上手く行きません。

自信を持って話す

声の大きさ、口調、トーンは自信にも繋がり、相手への安心感にも繋がると思います。「あ、あの、、、」と話しかけられれば不信感を抱くでしょう。営業のテレアポでは顔が見えないので、声だけで勝負しないといけません。ボソボソ、、、としゃべるような人で、しかもはじめての相手です。あなたなら話を聞こうと思いますか？きっと聞かないでしょうね。だって、安心感ないですもの。

相手を笑わせる

「この人、面白いかも。」と思ってもらうことが大事な要素の一つだと思っています。強力なツール（ルックス・お金・車など）が無いのであれば、トークが武器になります。つまり自分自身で勝負しないといけないわけです。いかに相手に立ち止まって話してみたいと思わせる事が出来るか、が大事なんだと思っています。

テレアポをしていると、話を聞く前に（あぁ、営業電話か。）と切られるのと一緒で、最初はこちらに関心がないわけなので、振り向かせないといけないんです。いわゆるキラートークですね。テレアポで使う「○○業界で85%が使用している・・・」とか「コスト削減が、、、」とか、色々ありますよね。ただし、変に馴れ馴れしいと嫌われるので、ご注意を。ナンパの場合のトーク例は、長くなるので省略します。

過去のデータを元に、成功率を上げる

最初は1/52（トランプの法則）でも良いわけですが、ずっとそれでは非効率です。効率を上げるためには、過去のデータを分析する必要があります。

渋谷駅を例にしてみましょう。スクランブル交差点付近は人は凄く多いです。ただし、待ち合わせをしていたり、帰り道で駅に向かっていたり、ある程度予定が決まっている人が多いと思うんです。営業で言うならば、特定の取引先が決まっていたり購入の予定が無い人です。この人たちを振り向かせるのは至難の業です。

であれば、ふらっと買い物に来ている人や空き時間を持て余している人を狙った方が効率がいいと思うんです。これも営業で言うならば、特に理由なく取引先と関係を続けていたり、新規で取引先を探していたり、取引先の見直しを考えている企業に当てはまると思います。要するに、見込みの高い企業を狙うわけです。ナンパで言うと、どこにいる人で、どういう行動をしている人の反応がいいかを反応を元に分析するわけです。渋谷で言うと、あの辺りですね。

営業的にまとめると、ある程度仮説を立てて業種、企業規模でアプローチを行い、反応が良い業種と規模を軸に最初は攻めていき、成功事例を増やしていく。みたいな感じでしょうか。ちなみにいきなり効率から入ろうとすると失敗しがちです。非効率から生まれた経験を元に効率に行った方がいいと思います。思い込み（仮説）よりも、事実データの方が正しいですからね。答えは現場にあります。