「料理のオーダー」と「営業の提案」の不思議な関係

飲んだ後の締めって、何であんなに美味いんですかね。お茶漬けならば、鮭、タラコ辺りが好きです。ちなみに、ステーキも大好きでして、週に１回は食べたいレベルです。両方好きなせいで、お腹がポニョポニョです。

そんな私が、「今の気分はステーキ？それともお茶漬け？」と聞かれたら、”お茶漬けで。”と答えます。何故なら、今はお腹が満たされてますし、ガッツリと食べたい気分ではないからです。つまり、お腹具合にあった料理が良いわけです。実は、営業でもそいういうシーンってあると思うんですよね。料理のオーダーと比較しながら書いてみました。

料理のオーダー３種類

ディナーで１軒目に行く場合、コース料理かアラカルトの２択になるでしょう。もしコース料理を予約したならば、前菜・スープ・メインなどの順番で一通り出てきます。アラカルトの場合でも、同じような内容で頼むでしょう。

でも、２軒目に行く場合、コース料理を頼む人は少ないでしょうね。大半の人がアラカルトにすると思います。そして頼む料理は１，２品で、お酒のつまみみたいなものがメインなのではないでしょうか。なので、例えお店のオススメがステーキだったとしても、「今はちょっと。。。」と断るでしょうね。

そしてもう一つの頼み方が「お任せで！」というやつです。これは料理人の腕が試されますね。相手の好み、お腹具合に合わせて色々出すわけです。好みのツボを抑えてくれると、行きつけになっちゃったりしますよね～。

私は料理人ではないので、専門的なことは言えませんが、コースにせよ、アラカルトにせよ、お任せにせよ、お客様は食べたいものを選んでいるわけですし、ニーズに合った料理を出した方が喜ばれるのだと思います。

営業の提案３種類

では、営業でも同じく３種類を考えてみます。

１．フルコース

いわゆる提案資料の１ページから最後までの、全部を説明する流れです。非常にベーシックな流れで全体を網羅しますので、まさしくフルコースかなぁと。お客様が聞きたい内容がぼんやりとしている時は、「とりあえず最初から説明させて頂きますね。」のような感じで、相手の興味はどこにあるかを探るのには良いと思います。ただ、聞きたいポイントが絞られている相手には、（説明長いなぁ・・・。）と思われてしまうかもしれません。

２．アラカルト

事前ヒアリングで、聞きたい内容が分かっていて、ポイントを絞って商品またはサービスの説明をする流れです。例えば、機能重視のお客様であれば機能面について説明した方がいいでしょうし、アフターサービスを重視される方には、フォロー体制を中心に説明した方がいいと思うんです。「事前に質問を頂いていた機能についてですが、、、。」みたいな形でしょうか。仮に話のネタが１０個として、聞きたい話題が３個だとしたら、その３個を中心に話しながら、残りの７個は軽く話す程度か、むしろ話さないケースもあるのではないかと思っています。

３．お任せ

いやぁ、料理と同じくこれが一番難しく、腕が試されると思っています。ヒアリング、反応を見ながら興味を予測し、ポイントを絞って話す方法です。料理であれば、相手の好みやお腹具合などを聞くのでしょうが、営業でも共通する点があると思います。それは「相手の欲しいものを提供する。」という点です。営業の場合、必ずしもお客様が自社の課題やニーズを把握しているとは限りません。ですので、仮説を立てながら「何が課題で、何を聞きたいんだろう？」を考察する必要があるのかと思っています。

難しさはありますが、お客様のツボを抑えた時は嬉しいですし、お客様からしても「そうなんです、うちが解決したかった問題はそこにあったんです。」みたいな事になるかもしれないですね。（なって欲しいと常に願ってます）

抑えたいポイント

料理のオーダーと提供方法、営業の提案方法、当然ながらこれだけではなく様々です。どうしてもこのお店の看板メニューが食べたい！とかどうしても御社のサービスを使いたい！という状況でなければ、相手のお腹具合をしっかりと理解することが大事なんだと思います。

まぁ文字で書くのは難しいことではないのですが、実際の場面ではなかなか難しい事だなぁと思っています。日々、修行ですね。。。

昨日の続きを書こうかと思ったのですが、昨日の内容を読み直した時、内容がイケてなかったのでちょっと反省しています。戒めとしてそのまま残しますが、軌道修正して続きを書きたいと思っています。悔しいので、久しぶりに一人で晩酌しています。

そして、もう少ししたら念願のあの企画をやりたいなぁと思っています。誰か協力してくれると嬉しいな。。。