提案の成約率を上げるために、質を意識する。

3月になりました。一年の6分の1が終わったわけですが、ピンと来ません。
さて、最近ブログをサボっていたのですが、「最近書いてる？」って3人くらいに言われたので久しぶりに書いてみます。

例によって内容は営業です。新規営業をしている人なら、アポ取りって大事ですよね。でももっと大事なのはアポの質だと思うんです。

アポイントは、あくまでプロセス

成約までの流れって、商材の特性によって資料送付の有無や面談の回数は変わると思いますが、おおまかには下記のような流れになると思います。

電話→（資料送付）→面談→成約（受注）

もしアポの件数や電話件数を追いかける状況になっているならば、それは上司に怒られないために目先の数字を気にしている状況であり、ゴール（受注）に向かえてない状況なのかなぁと個人的には感じています。

当然いきなり面談の精度を上げるのは難しい話なので、プロセスは必要ですが「今日はアポ１０件取った！・・・でも成約ゼロ件。」みたいなのは避けたいなぁと。

誰と会うかが大事

社長や決裁者（事業部長とか）に会う事が凄く大事だと最近凄く感じてます。だって、その人が決定権持っているわけですから。担当者に会ったけど上の人に話が伝わらずに、資料がポイッ！とされてたら、泣けます。
もちろん、相手の会社規模によって簡単に実現出来るわけじゃないですが、出来るだけ会えるようにチャレンジしています。

自分の肩書きも重要なんじゃない？っていう人もいますが、それも絶対ではないと思います。ここ数年、肩書きを名乗ってアポ取った事ない気がするので。

まぁ会えたことに満足してたら意味ないですし、提案内容の質も大事なわけですが、限られた時間の中で成果を効率良くあげるためには、無駄なアポは減らして質を上げていきたいものです。

言うは易し、行うは難し。。