相手の性格を、出会って１分で理解する。

相手の性格が手に取るように分かったら凄いですよね。いや、逆に人生つまらないのかな？

世の中には色々な性格の人がいるものです。おっとりした人、せっかちな人、話すのが好きな人。無口な人。そこに男女という性別が加わり、更に年齢の要素も付け加えると、非常に複雑です。掴めません。

これを商談シーンで考えてみます。そこではコミュニケーションが重要ですから、「この相手、マジ分からねぇや。掴めねぇ・・・。」なんて弱気な事を言っていては、前には進めません。それは、新規提案、追加商材、男女の食事会、どういった商談でも同じだと私は思います。私が営業の新規提案で心がけてることを、ちょっと書いてみました。

時として、合コンの合流のように始まる

（店員）「いらっしゃいませー。」

（幹事）「予約した石田です。」

（店員）「お待ちしておりました。こちらへどうぞ。」

アポを取って訪問、受付を通過して席に通される。シチュエーションが似ている。非常に似てますよね！合コン経験がわずかしかない私ですが、そんな気がします。

ちなみに営業シーンにおいて、受付で席に通された場合、私は座って待つ派です。中にはずっと立って待つ人もいるようなのですが、やりません。

理由としては、面談相手に必要以上に固い印象を与えたくないからです。相手に心を開いてもらうには、こちらのリラックスも重要と考えてます。あと、立っていると疲れるので(笑)

いよいよ、合流！

（男１）「ねぇ、今日の女の子ってどんな感じなの？」

（男幹事）「向こうの幹事曰く、綺麗系らしいよ。」

（男２）「へぇー。お、着いたっぽいよ！」

会った事がない相手と会う瞬間って、ドキドキですよね。

合コンの相手と合流する時、ドキドキ感するかと思います。新規営業で商談室に通されて面談相手の登場を待つ時はどちらかと言うと緊張のドキドキですが、気持ちが高ぶります。

ドヤ顔に注意しながら

（女性陣）「ごめーん、お待たせーーー。」

（男性陣）「あっ、。お疲れー！どうぞどうぞー。」

最初の「あっ、。」という時間、せいぜい0.5秒とかでしょう。きっとこの瞬間は、色々な事が頭によぎっているはずです。それは男も女も同じ。”今日はこういうメンツねー。”的な。でもこの瞬間、ドヤ顔になるのは注意したいですね。意外と相手は見ていますから。その一瞬何かを考えたような表情が相手に警戒心を生む場合がありますので。そうなってしまうと、性格が掴みづらいわけです。

 では、どうするか。

私は商談の場合、最初からスタンスを決めています。相手の登場と同時に、立ち上がって挨拶＆一礼します。第一印象で主導権を取り、かつプラスの印象を与えられるように努めます。面談相手が男性であれば元気良く、女性であれば物腰柔らかく。必ずではありませんが、女性に男性と同じスタンスで接すると、威圧感を与えてしまい、元気の良さがマイナスに繋がる恐れがありますので。

そして、自己紹介。

（男幹事）「とりあえず、自己紹介いっとく？」

（男幹事）「あ、自分、石田って言います。いしやんって呼んでね！」

（他の男子が拍手で盛り上げる）

（男１）「自分、佐藤です。サトポンでお願いします！これ、名前だけでいいの？」

（幹事を見ながら様子を伺う）

（男２）「えー、木村です！キムって呼んでください！」

（女幹事）「じゃあ私から行くね。え？これって苗字じゃないといけないの？」

・・・続く。とまぁ、最初は自己紹介です。

ビジネスシーンに置き換えて考えます。新規提案というか、初めて会う人には最初は自己紹介（挨拶と名刺交換）から始まります。名刺交換の仕方は、ベーシックでいいと思います。細かい部分は今更なので省略します。モジモジしない、ハッキリとしゃべる。この辺を抑えとく感じですかね。

ここまでが勝負。

対面→名刺交換→着席。１対１の商談なら、だいたい１分くらいじゃないでしょうか。個人的には、対面→名刺交換→着席までに全神経を集中させ、相手の理解に努めます。何故ならその後はアイスブレークにせよ、本論にせよ、話に突入してしまうので、そこまでに理解しておく必要があると思います。

１．対面

この時の歩き方やペース、表情などをよーく見るようにしています。早歩きの人はせっかちなタイプな気がします。そういう人にマイペースで話すとイライラさせるかもしれないですね。考え事をしていそうな人は、前の打合せや業務の事を考えているかもしれませんね。

２．名刺交換

ここでは必ずお互いしゃべります。この時、話すペース、声の大きさ、語尾などに気を配っています。その話し方を通じて、相手がどういうしゃべり方をする人なのか理解出来るよう努めます。論理的思考のタイプなのか感性的なタイプなのかなどを把握したいですね。元気の良い方は、比較的感性的なタイプが多い気がします。（もちろん絶対じゃないですが）

３．着席

座り方にも性格が出ます。ゆっくり座る人、ドカッと座る人。何と言いますか、相手の考えるポジショニングも関係しているような気がしています。ドカッと座る人は、「で、今日は何？」的な感じかもしれないですね。それは偉そうな態度とは限らず、こちらを警戒している場合もあります。それぞれ説明すると長くなるので省略しますが、色々なタイプがあります。

まとめ

それぞれは点ではなく、線で繋がっていると思います。そして複合的な要素を持ち合わせた相手もいますし、非常に複雑です。しかしながら、この最初の１分の間に相手を洞察する事で、商談の進み方、いや進め方は変わると考えています。これらのおこないは、見方によっては相手のペースに合わせる行為です。しかし、振り回されることとは異なります。”相手に気持ち良く話してもらうことで、関係作りと商談をスムーズに進められるようにする”ことを出来るだけ自分でコントロールするために心掛けている行いです。
実際の商談で、緊張し過ぎてはいけないと思いますが、合コンのようなチャラさは当然ＮＧだと考えます。上記は新規提案の１対１を想定したものであり、２対２なのか、仲介する人がいるのか、などでも色々変わってくると思います。ちなみにプライベートではそんな難しい事考えません。だって疲れますし(笑)　あと、合コン必勝法みたいなのは、参加機会に恵まれないため分かりません。。。

他の人は、商談でどうやって進めてるのだろう？

考えてたら、スイーツが食べたくなってきました。