営業マンの話題の引き出しは豊富に。出し所は慎重に。
4月になりましたね。個人的には何も変化なく平凡な日々を過ごしています。社会人歴が長くなってくると、フレッシュな気持ちって薄れちゃうんですかね。
そんなわけで、営業の時に心掛けている事をメモ感覚で書いてみます。
営業マンはサービス資料ではない
名刺交換をして、一言くらいのアイスブレイク(全然ブレイクしていない)、会社の紹介、商品の説明。終了。。。私自身、提案を受ける側になる場合があるのですが、こういうテンプレート的な流れの説明を受ける時があります。
でもこれって、営業マンが時間を割いて、そして自分も時間を割いて説明を聞く意味あったのかなぁ?って思うんですよね。何故なら書いてある事を読み上げているだけですし、資料送付でもいいんじゃないかって。その商品を欲しい!と思ってる人ならOKかもしれませんが、多くの場合は比較検討しているわけで、なかなか刺さらないんじゃないかなぁって思うんです。
まずは、しっかり聞く
ここから始まるんじゃないかなぁって思うんですよね。今何を使っているか、何に困ってるか、何を実現したいか、等々。
相手によっては、「まずは概要を聞かせてほしい」みたいなケースもありますが、ちゃんとニーズをヒアリングするのが大事だと思っています。
引き出しを選んで、話をする
ざっくり言うと、”話したい事ではなく、相手の聞きたい事を話す”という感じでしょうか。商品機能が10個あったとして、相手が求めている機能が1,5,8であれば、その3つについて説明のが基本だと考えています。「これも使うとメリットあるんじゃないかな?」と思う機能があれば、専門家の視点でお客様が気付いてないことをアドバイス(これはさじ加減が難しい)。
どうしても、ついついしゃべりたくなっちゃう時があるんですよね。そんな時はぐっと我慢しています。自分が話している時間より相手の話している時間が長い状態が理想かなぁって思ってます。
最近カレーブームが再来していて、餃子とカレーのローテーションで生活しています。ランチの引き出しが増えるともっと楽しいんだろうなぁって思いながら、餃子を食べに行ってきます。